上一篇,與大家分享了如何吸引客戶入會,今日來講講「免費」這戰術。免費,可能是世界上最能吸引客戶目光的詞語。曾經有朋友送我一件訂製大衣,從見到那件大衣起我就知道我會穿上它的機會微乎其微。不過,我還是收下了,這就是免費的魔力。大企業們是如何使用免費吸引客戶入會?免費又有哪些模式?大家不妨花時間參考一下。

 

 

由免費服務轉收費服務

 

簡單來說,就是以免費作為入門的門檻,吸引顧客入會,然後在某一個時間點停止服務,邀請會員付款繼續使用服務。這種模式要成功有兩大條件,一,你的服務或產品有獨特性。二,是依賴性。

使用免費吸引顧客登記是個不錯的策略,但顧客一旦發現你的會員制沒有價值,根本沒有付費使用的需要,就會容易和你分手。

會員經濟

 

串流影音龍頭Netflix不定期在不同國家推出首月免費試用的服務,用戶需要在Netflix註冊登記,選擇方案、輸入付款方式、電郵、密碼後,即可開始免費一個月試看,試看期間不收取任何費用。此做法高明之處是,不管最後用戶是否願意轉為收費用戶,Netflix能賺取一大堆的用戶數據。Netflix提供無縫接軌的串流影音服務,用戶感受到它的獨特性和價值後便樂意付費以訂閱模式繼續使用。

另一個例子是Whatsapp,當年推出時提供免費即時通訊服務,是當時最流行的免費即時通訊軟體。因為免費和獨特性,吸引大批用戶,而且免費模式持續長達一年,用戶早就有依賴性。Whatsapp其後宣佈向用戶收取年費。直至2014年被Facebook收購,到2016年宣佈免收年費。當時Whatsapp宣佈要收取年費時,惹來不少爭議,有部分用戶因為市面上已經有其他免費即時通訊軟體的選擇,放棄使用Whatsapp。亦有用戶因為依賴性,願意繼續付費使用。

不論如何,以「免費」吸引顧客入會,能有效增加登記率。但前提是,你的產品或服務必須能帶給客戶獨特的價值。

 

 

終身免費制

 

利用終身免費制度吸引顧客入會,不會終止服務,好處是客戶心理上比較沒有壓力,而且有較長時間了解產品的價值。

會員經濟

Spotify是音樂界的Netflix,近日宣布全球付費訂閱會員數已經突破1億人。Spotify使用服務對待差異策略。在美國,Spotify容許免費使用。不過「付費」會員無廣告,而且音質最高可達320Kbps,和免費的96Kbps差天共地,還有提供離線下載功能。此外,Spotify會根據用戶的聽歌紀錄、播放喜好等,專門訂立15個播放清單,推薦給免費用戶,命中率高。Spotify表示, 旗下60%的訂閱會員,都是從免費會員轉換過來。

Starbucks是會員制的表表姐,過去投放大量資源在會員身上,如今開始著重非會員。星巴克發現,對會員制度的不熟悉,是免費用戶變成會員的最大障礙。為了銷除這障礙,星巴克推出Stars For Everyone。

儲值積分 (Stars)不再是會員的獨有福利,只要將APP綑綁信用卡,非會員也能儲積分,不過換星率及優惠方面會較正式的會員差。此策略正正是針對那些猶豫不決仍未有登記入會的客戶。

不過,採用取策略時,要好好衡量服務的差異性。如果免費用戶與會員的差別不大,就會影響到轉換率,差別太大又會影響到免費用戶的體驗。

蘋果動新聞由四月起強制用戶必須登記成會員,登入才能繼續閱讀新聞。有消息指,蘋果將模仿Netflix、Amazon Prime等,未來將全面實施收費,採用會員訂閱制模式。現時蘋果是免費登記階段,對將來會否收費沒有回應。未來將採取哪一種「免費」策略,仍然拭目以待。

 

看到這裡,以上的例子能帶給你一些想法了嗎?選擇一個適合你業務的「免費」策略,去增加會員的登記率吧。

 

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