上一篇,與大家分享了會員經濟(membership economy)的定義。今日想和大家討論,如何吸引顧客成為你的會員。

上個週未,我和朋友去到一間香港的韓燒餐廳吃晚飯。落單時店員向我們推銷,現時只要下載他們餐廳的手機App註冊,就可以即場贈送免費飲品。手機網路發達,我和朋友馬上使用手機下載應用程式並完成註冊,向店員展示後,在店員回頭前腳剛走後腳還未落地,我們已經將手機App「秒刪」。相信大家亦有類似經歷,至於為何我要「秒刪」?好簡單,因為他們的會員制沒有價值

要建立與客戶之間的關係,企業要為客戶帶來真正的價值。該餐廳的手機app功能不多,雖然有加載了流行的手機支付功能,但其實我光顧該店的次數很小。簡單來說,該韓燒餐廳會員制的唯一價值,就是登記時可以獲送的免費飲品,飲品兌換完了亦喪失了價值。

 

 

找出屬於你品牌的核心價值

 

會員登記

上一篇提到,這種的價值必須是長久永遠的,因為它代表了你的品牌。你可以參考Costco,美國超市一哥,Costco採取了「買票入場」的方式,只有成為Costco的會員才有資格進店購物。

而且,Costco以會員年費作為最主要收入來源,不再是傳統一買一賣賺取差價的模式。賣的商品收取的差價非常低,以接近成本價賣給客人,極具競爭力的價格就是他的價值所在,因此他的會員續卡率非常之高,常年維持在90%。

除了價格,你的價值可以是購物體驗、快速運送的承諾、方便快捷的購物流程等。人氣飲料店喜茶,生意興旺,手機APP使用普及度亦非常之高,顧客能用APP輕鬆點餐、付款,又會主動通知客戶取單。手機APP的價值就是,幫顧客解決排隊落單、付款這痛苦的過程,所以App的使用度十分高。

Netflix現時坐擁1.3億會員人數,用戶每月心甘情願繳交訂閱費。他的會員制的價值是,為用戶提供無縫接軌的串流影音服務。獨特、方便的影音服務令Netflix成為首屈一指串流影音龍頭。

 

 

註冊程序越簡單越好

 

到了2019年,應該沒有多少商戶仍然使用會員表格吧?繁複的註冊程序無法有效收集會員資料,只會令客人「縮沙」。多數企業把會員制數位化,讓客戶使用手機APP完成登記。不少企業為了獲取客戶的數據,要求用戶登記時要輸入電話號碼、電郵、性別、年齡組別、密碼、稱呼、光顧頻密度等等。問卷式的繁複程序是想挑戰客戶的耐性嗎?其實,登記程序應該要簡單越好,想收集客戶的資料機會以後多的是,過繁的註冊程序只會嚇退顧客,得不償失。

 

會員登記

你可以讓用戶連接社交平台帳號完成註冊,過程又快捷簡單,亦能獲取客戶在社交平台上的數據。或者,可以參考喜茶GO手機APP,用戶只需輸入手機號碼,收到SMS的驗證號碼後,輸入驗證碼即可完成登記。記住,入門門檻越低越簡單,成效越高。

除了註冊程序,你亦可以利用QR CODE功能,讓客戶輕鬆一掃便可下載你的手機APP,便利的程序能留下好印象,為品牌加分。

 

 

看到這裡,你學會了吸引顧客入會的秘訣了嗎?使用優惠吸引顧客登記是個不錯的策略,但顧客一旦發現你的會員制沒有價值,就會容易和你說再見。讓客戶感受你價值、降低入門難度,是吸引顧客入會的不二法門。

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