「差異化定價」是在充分考慮產品/服務差異、顧客需求差異、時間差異、地點差異等基礎上,以不反映成本費用的比例差異而制定不同的價格。

曾經係Pure Yoga的客戶,不過滿約之後我沒有續約。點解?不是它的服務不夠好,也不是瑜珈導師唔夠堅,只是因為我買了一年的合約,卻發現自己愈去愈疏,起初一星期三次,之後就一個月也去不到三次,於是計起上嚟每堂要成幾舊水,就覺得唔係好抵嘞!

係,無錯,我係計住啲「婆乸數」,而且去唔到係我的時間編配問題,不過,我相信好似我咁嘅客人,Pure應該為數不少。

Pure似乎沒有特別的對策撈回這樣的客人,還是全力以招收新客為主要經營策略。

我想跟大家分享一個數位營銷的新趨勢,叫做「差異化定價」,什麼是「差異化定價」?拋吓書包先,「差異化定價」是在充分考慮產品/服務差異、顧客需求差異、時間差異、地點差異等基礎上,以不反映成本費用的比例差異而制定不同的價格。

拋完書包!大家不妨試想想,若果Pure有一個按著客戶的需求、來訪模式而有不同的定價,會否撈回更多舊客呢?!而這些「懶惰的」舊客不會佔用大量資源,卻是錢照付,Pure何樂而不為?當然,跟「懶惰的」客人keep住關係,當他(我)們變得愈來愈積極,就可以逐步加碼。

要實現「差異化定價」就必須有「大數據」(Big Data)的幫助。任何「大數據分析」都必須首先確立一棵「決策樹」(Decision Tree),並據此來預測(Predict)每一名客人的下一個購買行為,之後就搜集每一名客人的來訪內容,包括時間、地點、頻率、參加的瑜珈班,還有過去購買的內容⋯⋯,然後在合約期滿之前預計他們的下一步行為,及時提供符合他們需求的新合約,成單的就會大大增加。

我的Pure Yoga合約已經過了兩個月,沒有收過任何來自它的聯繫,看來它不但沒有「差異化定價」的策略,還沒有data team去經營數據,這又是另一個大題目了。

我已經轉變了我的健身方法,就係行山、行山,再行山。

作者:徐少驊 (先達智能有限公司行政總裁)

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